目前，我國的許多會展企業(yè)并沒有真正認(rèn)識到會展客戶關(guān)系管理的重要性，或者沒有真正理解會展客戶關(guān)系管理的真正含義。他們認(rèn)為，會展客戶關(guān)系管理僅僅是一個信息系統(tǒng)，或是一套計算機(jī)軟件，只要輸入客戶資料和對展會的需求資料就可以由軟件來分析處理了，這是對會展客戶關(guān)系管理片面的理解。會展客戶關(guān)系管理是在收集客戶信息和分析客戶需求的基礎(chǔ)上，通過辦展機(jī)構(gòu)的資源整合和有針對性地對不同客戶提供個性化的展會服務(wù)，與客戶建立互利、互信和合作雙贏的關(guān)系來促進(jìn)會展長期穩(wěn)定發(fā)展。
1、會展客戶關(guān)系管理是一種以客戶需求為核心的展會營銷策略
客戶關(guān)系管理是企業(yè)市場營銷策略的重要組成部分，隨著消費者主導(dǎo)地位的逐步提升，這種重要性也逐漸增強(qiáng)。會展企業(yè)的市場營銷人員需要不斷地收集、整理、分析參展商、觀眾以及與展會相關(guān)的資料，并且追蹤分析這些信息資料，以利于對參展商和觀眾進(jìn)行市場細(xì)分，從中找到較為穩(wěn)定的、可盈利的長期客戶，并不斷尋求這些客戶的新的市場需求，針對這些客戶和需求研究開發(fā)穩(wěn)固這些市場的營銷策略，尤其是對于一些重要的參展商和觀眾實施具有針對性的、差異化的營銷策略，以提高他們的滿意度和忠誠度，進(jìn)而帶動其他潛在參展商和觀眾的購買，擴(kuò)大銷售，增加盈利。
2、會展客戶關(guān)系管理是一種以客戶為資產(chǎn)的現(xiàn)代展會經(jīng)營管理理念
現(xiàn)代化的經(jīng)營管理理念強(qiáng)調(diào)以客戶為中心。會展企業(yè)作為非物質(zhì)性生產(chǎn)型的服務(wù)性企業(yè)，更需要視客戶與企業(yè)的設(shè)備設(shè)施、資金一樣為企業(yè)的重要資產(chǎn)。營銷部門可以通過各種營銷策略和溝通手段，增強(qiáng)與客戶之間的聯(lián)絡(luò)和互動，了解主要目標(biāo)顧客需求的變化，分析預(yù)測展會現(xiàn)有客戶和潛在客戶的需求特征，并與其他部門配合做好客戶關(guān)系管理工作，提供個性化的展會，充分滿足參展商和觀眾的各種需求，提升客戶忠誠度。
3、會展客戶關(guān)系管理需要計算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)庫等相關(guān)技術(shù)支持
會展企業(yè)的客戶主要是參展商、專業(yè)觀眾和普通觀眾，其中最為重要的是參展商和專業(yè)觀眾。與其他行業(yè)的客戶不同，其他行業(yè)的客戶購買最終產(chǎn)品和服務(wù)的目的是消費，購買中間產(chǎn)品的目的是生產(chǎn)投資，而會展企業(yè)的主要客戶參展商購買展位的主要目的是宣傳、溝通、促銷、交易等；專業(yè)觀眾參加展會的主要目的是了解行情、尋找合作伙伴、交易等。由于會展企業(yè)舉辦的展會涉及的行業(yè)范圍廣，客戶可能來自世界各地，客戶的需求變化相對較快，需要會展企業(yè)在進(jìn)行客戶關(guān)系管理時，借助于CRM應(yīng)用軟件系統(tǒng)的支持，以利于會展企業(yè)的員工與主要目標(biāo)客戶實施有效的信息溝通，為客戶提供針對性較強(qiáng)的個性化服務(wù)。
