會展邀請中電話營銷的技巧歸納起來有以下幾個方面：　　

       (1)講好電話開場白

　　電話營銷的開場白如同書名或報紙的大標題，使用得當，會立刻使人產(chǎn)生好奇心并想深入了解。反之，則會使人索然無味，不想繼續(xù)聽下去。因此，在初次打電話給目標參展商時，須在15秒內(nèi)做展覽組織機構(gòu)與自我介紹，引起目標參展商的興趣，讓目標參展商愿意繼續(xù)談下去。要使電話營銷順利進行，營銷人員首先要清楚地讓目標客戶知道：

　　◎ 我是誰/代表哪家展覽組織機構(gòu)或哪家展覽的組委會?

　　◎ 打電話給目標客戶的目的是什么?

　　◎ 展覽組織機構(gòu)的服務(wù)或展覽給目標客戶帶來什么價值?

　　為了營造雙向溝通的良好效果，營銷人員要避免講話所占通話時間過長，只顧向目標客戶推銷展覽，以致目標客戶失去耐心。如果條件允許，最好能用2/3的通話時間去聆聽目標客戶的需求與意見反饋。

　　(2)把握與關(guān)鍵人物(Key Man)的通話

　　在電話營銷過程中要充分把握與關(guān)鍵人物的通話技巧，所謂關(guān)鍵人物(Key Man)可能是決策人物(如總裁、總經(jīng)理等)，也可能是具體部門的負責(zé)人或是決策層的秘書等。

　　營銷人員與這些關(guān)鍵人物通話時，要做到：

　　◎ 準確地表明自己所屬的展覽組織機構(gòu)或展覽組委會及自己的姓名;

　　◎ 通話過程中，要把握語音與語速的節(jié)奏，語氣中要顯得有自信;

　　◎ 措詞不能過于客套或顯得有求于人，而應(yīng)不卑不亢，有分寸，有原則;

　　◎ 通話中避免勸說目標客戶一定要參展，而應(yīng)強調(diào)嘗試為客戶所提供的有效服務(wù);

　　◎ 如遇秘書類關(guān)鍵人物，應(yīng)說服他(她)協(xié)助營銷人員向高層傳達相關(guān)信息;

　　◎ 向?qū)Ψ奖砻鲿r間安排很緊，需預(yù)約才能擠出時間，而不是隨時有空;

　　◎ 想方設(shè)法確認談話的對象有多大的決策權(quán)限;

　　◎ 從通話中找出相關(guān)信息，如目標客戶對展覽的興趣點,曾參加過何種類似的展覽,目標客戶確定參展的內(nèi)部決策程序與做出最后決定的時間周期等。

　　◎ 通話應(yīng)建立良好的氛圍，盡量鼓勵目標客戶多說話,有效地進行互動性溝通;

　　◎ 在通話時間段應(yīng)經(jīng)常確認談話的主題是否偏離預(yù)定目標。

　　(3)掌握有效提問的技巧

　　通話過程中，營銷人員通過有效的提問能進一步采集目標客戶的相關(guān)信息并能引導(dǎo)目標客戶的思路轉(zhuǎn)向?qū)φ褂[的興趣及與營銷人員的互動上。如：展覽組織機構(gòu)或展覽組委會為參展商提供哪些增值服務(wù)，需了解目標參展客戶以下信息：

　　◎ 目標參展商的企業(yè)性質(zhì)(國營、民營、獨資、合資);

　　◎ 目標參展商是否設(shè)有專業(yè)管理展覽的部門(較大的企業(yè)在營銷部中有負責(zé)參展的團隊);

　　◎ 目標參展商每年參加什么樣的展覽，一年有多少次;

　　◎ 目標參展商對本展覽是否有了解，有無意向參展;

　　◎ 根據(jù)以往的經(jīng)驗，目標參展商期望提供哪些服務(wù)以解決貴公司參展過程中的實際問題，等等。

　　(4)重新整理并重復(fù)客戶觀點與回答要點

　　在通話前，營銷人員應(yīng)準備好紙與筆，以便通話時能隨時將目標客戶所提及的重要問題以提綱的形式記錄下來，做到邊通話，邊整理。在合適的時候，清楚地向目標客戶復(fù)述他的觀點或回答要點，使其清楚地感受到營銷人員自始至終在聆聽他的觀點與需求，尊重與重視目標客戶的需求與意見，可以使目標客戶直接產(chǎn)生對營銷人員素質(zhì)及服務(wù)品質(zhì)的認可，從而轉(zhuǎn)化成目標客戶對營銷人員的信任與依賴。

　　(5)客觀介紹展覽項目內(nèi)容與服務(wù)特式

　　通話中，營銷人員應(yīng)客觀地向目標客戶介紹展覽項目的具體內(nèi)容與服務(wù)特式，不要隨意擴大展覽功能與不確定的服務(wù)內(nèi)容。目標客戶將會有興趣了解展覽的買家組織(貿(mào)易觀眾或?qū)I(yè)觀眾)的情況，營銷人員應(yīng)特別認真或詳細地回答這些問題，展覽的買家組織是對目標參展商提供的最直接、最關(guān)鍵的服務(wù)，因此，營銷人員應(yīng)對招商情況非常熟悉和了解，在通話過程中將這些信息詳細地傳達給目標客戶。

　　6)認真處理棘手的和容易引起爭執(zhí)的問題

　　在處理棘手的和產(chǎn)生爭執(zhí)的問題時，營銷人員通?？偭?xí)慣急于證明目標客戶的想法不對，結(jié)果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓的結(jié)果。正確的做法是營銷人員應(yīng)站在目標客戶的立場做換位思考，盡量讓雙方對棘手的和容易產(chǎn)生爭執(zhí)的問題有所溝通與交換意見。并妥善地處理與解決，最后達成雙方的共識。 深圳會展中心

　　這些問題產(chǎn)生的原因不外乎涉及以下幾個方面：

　　◎ 目標客戶不需要所提供的展覽服務(wù)(這種目標客戶應(yīng)及早放棄，以免浪費時間);

　　◎ 營銷人員的銷售技巧不好，無法有效回答目標客戶所提出的問題;

　　◎ 營銷人員對展覽項目與服務(wù)的描述過于完美，讓人生疑;

　　◎ 參展費用太高、目標客戶的銷售經(jīng)費中沒有參展預(yù)算等問題;

　　◎ 目標客戶需對展覽項目進行研究與評估，不希望太快做出參展決定;

　　◎ 不想在電話上浪費時間，尤其當目標客戶正忙于其他事務(wù)時;

　　◎ 營銷人員提供的展覽與特式服務(wù)的信息不夠充分;

　　◎ 展覽項目與目標客戶實際需要的信息不對稱，因溝通不夠，使目標客戶害怕被騙。

　　營銷人員對通話過程中可能出現(xiàn)的棘手或產(chǎn)生爭執(zhí)的問題應(yīng)有心理準備，在通話時能及時將問題的焦點與解決方法記錄下來，并經(jīng)常將這些問題及時歸納總結(jié)，為今后處理類似問題時做相關(guān)的參考。

　　(7)如何有效地結(jié)束通話

　　通話進入最后階段，會產(chǎn)生兩種結(jié)果，即營銷成功或暫時不成功。如果營銷不成功時，營銷人員在結(jié)束電話時，一定要非常禮貌地結(jié)束通話，其理由有二：第一，現(xiàn)在雖未談成參展的具體銷售目標，但當目標客戶未來有參展需求時，如果營銷人員給他留下了良好的印象，成交的概率會大大增加。第二，能使營銷人員保持積極和樂觀的態(tài)度思考問題，如果營銷人員因為目標客戶這次沒有同意參展，就產(chǎn)生負面情緒并將負面情緒帶到下次通話，這勢必影響營銷人員及目標客戶繼續(xù)溝通的效果，繼續(xù)營銷就會出現(xiàn)障礙。 深圳會展指南網(wǎng)

　　如果參展成交時，營銷人員同樣應(yīng)采用正面積極的方式結(jié)束對話。建議有二：

　　第一，通話時間不宜太久，如果針對展覽服務(wù)與效益的話題講的太久，反倒會引起目標參展商新的異議與問題。

　　第二，注意通話時間的節(jié)奏，不宜太快結(jié)束電話，以致忘記或忽略與目標客戶確認某些重要信息。因此，營銷人員與目標客戶結(jié)束通話時，建議使用以下方法：

　　◎ 向目標客戶致謝，感謝其信任與支持，確認通話是愉快和富有成效的;

　　◎ 再次確認目標客戶的基本信息與希望獲得的服務(wù)與需求;

　　◎ 肯定或強化目標客戶參展決定的意義與正確選擇;

　　◎ 提供目標客戶隨時能得到服務(wù)支持的聯(lián)絡(luò)方式(如辦公電話與私人手機)。

　　(8)事后跟進電話

　　當營銷人員的展覽營銷處于成交階段時，營銷人員需先確定目標客戶是否是真的目標參展商，如果答案是肯定的，就需安排下一次通話時間，提供更進一步的信息與咨詢服務(wù)支持，積極鞏固電話營銷的成果：

　　◎ 先確認對方是一個值得繼續(xù)開發(fā)的目標參展商：

　　◎?qū)⒓诱褂[有興趣;

　　◎?qū)φ褂[服務(wù)項目有具體需求;

　　◎或?qū)ζ渌褂[項目有意向;

　　◎?qū)κ欠駞⒄褂袥Q策權(quán)。