近段時間，上海中針會、北京禮品展、深圳禮品展等各大展會可謂是輪番上演，催生了火熱的展會經濟。在一場展會中，參展商、組展商和觀眾是不可或缺的三個重要因素。在激烈的市場競爭下，參展商和展會組織者之間的傳統(tǒng)買賣關系已經難以維系。參展商希望展會可以滿足它們多方面的需求，在一定程度上也促使著組織機構的不斷進取。因而參展商和主辦方間由傳統(tǒng)買賣走向合作共贏關系將是大勢所趨。這主要體現(xiàn)在以下幾點：

1．長期性

參展商的需要會因人而異，主辦方絕不要以為自己了解他們的境遇，最有效地了解參展商需要的方法就是直截了當?shù)匕l(fā)問，而座談會，調查表和電話訪問都是捕捉信息的常規(guī)方法。參展商的需求在不斷變化，因此這些調查亦是長期需要的。

然而捕捉信息只是第一步，要建立相互信任的關系，關鍵在于傾聽和付清行行動，參展商總想組展機構關心他們，真正為他們的成功而努力。想謹記兌現(xiàn)須高于承諾，反之則萬萬不能。

2．戰(zhàn)略性

要成功建立合作伙伴關系并不是向參展商售賣展位那么簡單，要有一定的戰(zhàn)略性。對于參展商，在展會上取得成功大多數(shù)情況下，意味著要取得銷售利潤作為組織機構，參為他們的成功提供什么幫助呢?一般人也許就是提供有關展覽的各種建議，如何收集信息和如何對參展人員進行培訓，而經驗老道的專業(yè)人士將會從幫助參展商的角度出發(fā)，不斷尋求改進展示效果的方法，甚至組織參展商座談會，集思廣益地發(fā)揮成功辦展的新舉措。

只有幫參展商增加利潤，節(jié)省開支，讓他們在客戶面前更有面子，才能說在策略上取得了成功。

3.價值觀

合作關系的另一方面是雙方在基本利益上相一致,在生意觀念上志同道合,俗話說物以類聚,尋找生意伙伴亦一樣,必須相互忠誠并具相同的金錢價值觀，合作關系越緊密,這兩點就越顯重要。

要達到這一點，第一步就要建立整個組織的價值觀，定出所有事務的輕重緩急，并確定每一員工都清楚并切實貫徹這些理念。謹記這些價值觀的參展商的價值觀相同，只有這樣才能與他們建立起長期的關系。

組織機構和參展商的價值是否一致亦取決于參展商在組織機構心目中的地位。"顧客就是上帝"永遠都是對的。對組展機構的員工來說，上司和參展商哪個更重要呢?要知道為參展商服務的機構是為參展商而設的，而非為下屬為上司服務而設，每一個員工都須明白，組展機構之所以能存在和持續(xù)，根本是靠參展商，而非他們的上司。

總之，主辦方要想與參展商維持良好的關系，必須具有正確的價值觀，高度互助性。要知道，成熟老練和重視通過展覽拓展業(yè)務的參展商都十分愿意與組展機構建立關系，在雙方心目中，未來的商務模式是協(xié)作和聯(lián)盟，亦深知由此能帶來的巨大收益。